白酒企业跨界寻找新销售渠道 内供产品逐步走向外部市场

 　7月2日，五粮液集团和北大荒集团战略合作签约仪式暨新品上市会在哈尔滨举行，双方共同打造的定位于中端价格的两款“北大荒鸿福”酒正式上市。据了解，此次战略合作协议的签订，标志着双方借“北大荒鸿福”这一白酒新品的开发，从营销网络、仓储物流、农产品物流产业园区等众多层面建立战略合作关系。

　　五粮液集团董事长唐桥表示，“北大荒鸿福”是公司针对北大荒集团推出的一款定制酒，销售上将采取“由内而外”的策略，先在北大荒集团内部销售，然后通过北大荒的渠道在东北市场销售，进而占领东北市场。
跨界合作频繁开展

　　除了此次与北大荒的跨界合作外，今年3月28日，在成都春季糖酒商品交易会上，五粮液与中铁二局签署战略协议，推出定制新品“开路先锋”。五粮液负责该产品的生产，中铁二局负责销售。该产品也采用了“由内而外”的策略，从内供产品逐步走向外部市场。

　　而泸州老窖在2013年则采用了另一种方式率先开始抢夺业外企业客户。泸州老窖集团成立智同商贸公司，锁定包括宗申动力、上汽、创维、金龙鱼等中大型企业客户，希望打造超级“泸州老窖消费圈”，由此获得较稳定的订单来源，以缓解白酒行业市场需求下降而带来的冲击。

　　五粮液相关负责人认为，找到合适的合作伙伴，此类跨界合作模式将进行复制，未来五粮液的合作对象将不仅仅局限于国有企业。

　　构建企业定制新渠道

　　是什么原因让五粮液在半年多的时间内与两家企业跨界牵手？是什么原因让泸州老窖专设公司进行跨界运作？

　　业内人士普遍认为，由于高端酒销量大幅下滑，传统的白酒销售渠道在大量的库存压力下遭到挤压，酒企们开始四处寻找新的销售渠道，贵州茅台选择了通过调整经销商准入门槛扩充营销网络，五粮液则在不断优化传统网络的基础上，瞄上了拥有资金实力、有着独特销售渠道的国有大型企业和相关机构。

　　以北大荒为例，据相关资料显示，北大荒集团是中国最大的现代农业企业集团，2013年实现生产总值1322亿元。集团拥有国家级、省级重点产业化龙头企业36家，拥有170多万名员工。无论是个人还是商务宴请，北大荒集团都有很大的白酒消费需求。五粮液另一合作对象中铁二局，作为中国最大的建筑工程承包商，实力也很强劲。

　　业内人士分析称，随着白酒政务消费市场的萎缩，未来白酒业的企业定制模式会更常见，而这也属于销售渠道的一种新调整。

　　尝试开辟新的销售渠道

　　从去年开始，基于白酒政务市场的萎缩，针对商务市场的定制酒开始慢慢升温。几乎有品牌力的名酒企业都在尝试开发这一市场。核心目标就是抢夺企业内的团购市场。但是，此次五粮液与北大荒的合作，让人感觉有点儿意思。在查阅资料时，记者注意到，北大荒集团旗下北大荒营销股份有限公司以北京为营销中心，构建了以东北亚、京津唐、长三角、珠三角、中部五大销售区域，目前已有连锁店828家，到2015年建立加盟连锁店1500家。虽然双方在签约仪式上，并未就渠道、物流等系统如何对接、何时对接进行详细描绘，但是，在记者看来，北大荒除了拥有内部庞大的需求值得五粮液期待外，集团旗下较为完善的营销网络体系，对于拉动五粮液产品销售也是拥有可想象空间的。毕竟，对于现在的五粮液来说，不断健全、完善销售网络显得非常重要。也许，与这样的企业合作，除了挖掘出北大荒集团内部自身消费渠道外，还能够为五粮液开辟出一条全新的销售渠道。