朱志明：如何把握四种性格类型的经销商

 　在现实销售许多销售人员往往由于把握不住客户性格特征，把握不住客户做事风格，把握不住客户喜好与偏爱等，对任何客户都采取同一种方式进行对待，结果往往事与愿违或者困难重重，虽然最后也能取得成交，但整个销售的过程往往令人感觉特别“吃力与劳累”。

　　下面，为了帮助我们可爱的销售人员能够有效辨别客户性格和如何应对这些类型客户，我们把客户分成四种类型的人，然后逐一阐述。

　　一、客户类型的四种分类

　　1、驱动型

　　①、性格特征：

　　ø 喜欢当领导人物和掌握权利

　　ø 重视成果和控制

　　ø 不太重视人际关系

　　ø 强势作风

　　ø 做事有力，直接，快速，没有耐心

　　ø 高度自信，要求很高，果断，负责

　　ø 竞争好强的个性

　　②应对方法：

　　ø 直截了当

　　ø 表现专业形象

　　ø 完善的准备工作

　　ø 提供数据和事实资料

　　ø 谈论成果的目标

　　ø 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性很强

　　2、外向型

　　①性格特征

　　ø 很多杰出的业务是属于这一型的

　　ø 人际导向的领导者

　　ø 娱乐界名人

　　ø 以透过人的关系来达成任务

　　ø 外向、乐观、热心、大方

　　ø 具有说服力、可让人信赖的感觉

　　ø 注重人际关系

　　ø 情绪化、自我评价很高、喜欢吸引大众的注意

　　②应付方法

　　ø 花点时间建立关系和好感

　　ø 营造一种欢娱和娱乐的气氛

　　ø 多谈论他们的目标，少谈细节部分

　　ø 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话

　　ø 交换双方的期望和想法

　　ø 维持一个温暖和社交性的感觉

　　ø 和他谈成功之道

　　ø 常常和他保持联络